商業銀行個人理財業務存在的問題及對策--廣東省
曾-奕-妮
引 言
個人理財是指金融機構以特定的客戶為服務對象，根據客戶的風險偏好和短期、中期和長期需求或收益目標，對客戶的個人資產分配狀況和風險承受能力進行綜合分析，通過對客戶的財產進行科學的、有計劃的、系統的全方位管理，從而實現個人資產的保值和增值。目前，廣東省部分商業銀行、證券公司、保險公司和基金公司都開辦了相應的個人理財業務，其中，證券公司、保險公司、基金公司等金融機構提供的理財業務各具專業性，在理財范圍方面受到較大限制，欠缺理財的整體規劃，過多注重投資的操作層面；與證券公司、基金公司不同，商業銀行的理財業務是一種綜合性的金融服務，為廣大居民提供了豐富的理財產品，比如各種儲蓄業務、辦理保險、買賣外匯、國債、基金、黃金等，尤其是近幾年隨著銀行與保險公司、證券公司和基金公司更深層次的合作，居民可以從銀行平臺上享受銀行為其提供的保險、證券和基金等業務。商業銀行具有的得天獨厚的條件使其個人理財業務在國內個人理財市場上占據至關重要的地位。
一、廣東省商業銀行個人理財業務推出的背景
1.1經濟的快速發展為個人理財業務奠定了良好的市場基礎
改革開放30多年以來，廣東省個人的財富迅速增長，社會已經形成了大量的私人財富和財產，2012年廣東省國內生產總值首次超過50萬億元，達到519，322億元，在中國，年收入已經超過5000美元的中等收入的城市家庭大約有3000萬以上。廣東省的中產階層人數正在迅速擴大，根據福布斯公布的中國中產階級的標準，目前中國中產階級數量已經超過3億。伴隨著財富的快速增長，個人的金融投資理念不斷增強，對于理財服務的需求也與日俱增，但由于缺乏專業知識，這些家庭迫切需要專業的理財團隊幫助他們管理資產，這就為商業銀行個人理財業務的發展帶來了巨大的市場需求。
1.2居民金融需求多樣化是個人理財業務發展的客觀要求
個人資產的增加，金融理財產品和渠道的多樣化，使得居民的投資理財需求旺盛，再加上近幾年廣東省通貨膨脹的不斷加劇，實際銀行存款利率為負，出于資產保值和增值的需要，不同收入的階層都會選擇合適自己的理財工具。中低收入階層的投資者更注重投資理財的安全，會首選無風險的定期儲蓄和國債，中等收入階層可以承受適當的風險以換取較大的收益，他們關注基金、外匯和股票投資，而高收入階層追求的是伴隨著高風險的高收益理財產品，黃金、古董、藝術品、金融衍生品成為他們的選擇。由于各個階層的居民普遍缺乏專業知識，面對復雜多變的金融市場和金融產品難以抉擇，銀行可以利用自身的信息、渠道、人才等優勢提供多元化的理財服務，滿足不同類型客戶的需要。
1.3發展個人理財業務是國內商業銀行生存和發展的需要
商業銀行的經營目標是獲得最大利潤，隨著金融體制的改革和加入WTO，廣東省銀行業的開放步伐越來越快，銀行類金融機構迅速增加、使得各銀行之間的競爭達到白日化的程度，據統計，廣東省商業銀行現有的存貸款利差大約在3%左右，利潤空間縮小，而廣東省內地商業銀行收入的80%依然是靠傳統的存貸利差取得。國外個人理財業務收入占銀行總收入的比重較大，比如在花旗銀行的總利潤中，個人理財業務所占比例超過了50%，在英國、新加坡、瑞士等一些國家的銀行業務中的收入占比也達到30%～50%左右，而廣東省的商業銀行業務收入結構不合理，建設銀行的個人理財業務收入只有8%，工商銀行是5%，招商銀行最好也只能達到12%。個人理財業務可以使得銀行投入較少的人力、物力、財力，利用專業優勢和客戶資源增加業務收入，并日益成為各家銀行新的利潤增長點和同業競爭的焦點。廣東省商業銀行為了提高贏利能力，增加自身競爭力，勢必要調整現有的業務結構，加大對個人理財業務的開拓力度。
二、廣東省商業銀行個人理財業務發展中存在的問題
2.1分業經營的金融體制限制了銀行個人理財業務的發展空間
現階段，廣東省金融業實行的是分業經營體制，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，銀行不能介入證券、保險、基金、信托等領域，只能代銷基金和保險產品，這種分業經營的格局在一定程度上控制了業內風險，但也制約了金融機構的交叉發展和相互促進，使得商業銀行在開展個人理財業務時受到諸多限制，許多與資本市場相結合的業務無法展開，導致商業銀行的個人理財業務還停留在咨詢、建議或投資方案設計等較低層面，只是在儲蓄產品上進行功能擴張，產品的創新范圍和創新深度都十分有限，缺乏真正意義上的理財產品，難以滿足顧客全方位的理財服務。
2.2商業銀行理財業務缺乏個性化的服務
隨著近年來金融機構競爭的加劇，盡管國內商業銀行的個人理財品種不斷增加，但是，大部分銀行的個人理財業務都沒有細分不同的客戶群，有針對性地設計理財產品，導致各商業銀行理財產品的名稱雖然各異，但是理財產品的設計方案大致相同，投資方向趨同（大都投向央行票據和國債等方面），僅僅在確定收益率方面略有差異，產品同化現象嚴重，嚴格來講，只是在不同的理財品牌下，向客戶提供相同的資產管理服務，例如外匯理財、基金代銷等，且無論是哪一家銀行率先推出新的理財產品，立刻會被其他銀行效仿，使其迅速喪失在市場上的領先地位，可見，廣東省商業銀行理財產品創新的深度和廣度遠遠不能滿足不同層次群體的需求
2.3商業銀行缺乏業務過硬的高素質理財人才
理財業務是一項專業性很強的業務，它要求理財業務人員具備扎實的專業知識、豐富的理財經驗、不但要熟悉銀行推出的各項理財產品及其功能，還需掌握投資學、營銷學、會計學、經濟法等知識，能夠根據客戶所處的不同生涯階段和風險承受能力，正確分析和評估客戶的財務狀況，為其量身定做理財方案。
2006年11月國內首批488名CFP（國際金融理財師）取得認證資格，標志著廣東省進入了專業人員提供理財服務的時代。截至2012年6月底，由國際金融理財標準委員會認證的中國大陸CFP系列持證人總人數為110，820人，其中金融理財師AFP持證人總人數為93，205人，國際金融理財師CFP持證人總人數達到14，152人，金融理財管理師EFP持證人達到3，169人，認證私人銀行家CPB持證人為294人。但是面對近幾年的投資理財熱潮，現有的國際金融理財師遠遠不能滿足市場的需求，據中國理財規劃師專業委員會秘書長劉彥斌表示，國內理財師的缺口至少在30萬人以上，而現有的理財師的規模是遠遠不夠的，高素質專業人的匱乏嚴重制約了廣東省商業銀行個人理財業務的發展。
2.4個人理財業務營銷策略落后
商業銀行對于個人理財業務缺乏主動營銷意識，市場拓展力度不強�，F在，一些商業銀行的理財中心還延續著原有的營銷觀念，等待客戶主動上門咨詢，缺少主動營銷的意識，缺乏創造市場的意愿。宣傳工作主要采用發放直郵單的形式，這種宣傳模式很容易造成投資者的輕視心理，成本耗費很大，但是帶來的收益卻并不大。而且商業銀行在營銷組織架構上也存在相應的問題，個人理財業務涉及到銀行多個部門，需要個人銀行部、房貸部等多個部門合作。但是商業銀行一般在經營過程中，習慣把這個業務歸結到個人銀行業務部，造成了前、后臺業務的分割，無法為客戶提供一站式的服務。
2.5銀行內部操作不規范，忽視理財風險管理
廣東省多數商業銀行在開發新的個人理財產品時，缺少核心技術，不重視對產品風險的評估，大部分理財產品都是照搬國外銀行的設計和報價，比如某些利率和匯率類的理財產品，一旦外圍市場發生變化，將會給銀行的安全經營帶來很大的不確定性。而且，在理財產品的銷售過程中，很多商業銀行熱衷宣傳產品的收益率，忽視風險提示，沒有做到應有的風險揭示義務。（東方銅牛網）在廣東省，某些銀行把個人理財產品作為搶奪市場份額的一種手段，例如廣東省的部分商業銀行盲目承諾較高的收益率，還有不少股份制商業銀行甚至在虧損的情況下制定理財產品的收益率，以該產品作為競爭手段爭奪客戶資源。而且商業銀行內部還存在著對理財資金管理不規范，對理財產品的營銷和風險監控沒有進行責任認定等問題，這些不規范的操作都增加了商業銀行個人理財業務的風險。
三、廣東省商業個人理財業務規范發展的建議
3.1加強橫向聯合降低分業限制的影響
混業經營是當今西方商業銀行普遍采用的經營模式，但由于廣東省目前尚不具備全面實施金融混業經營的條件，只能分業經營。在這種形勢下，商業銀行要加強與證券公司、保險公司和基金公司的合作，加大金融創新的力度，提升合作的深度和廣度。比如商業銀行可以與保險公司合作，創新同時具備流動性、保障性的保險產品，目前一直在銀行柜臺銷售的投連險就是銀行和保險公司合作的一個產品。同時，為了滿足客戶對資本市場產品的投資需求，銀行可適時推出有價證券質押貸款、住房貸款證券化、期貨、期權等金融衍生產品。銀行還可以與基金管理公司和信托公司合作，利用客戶資源，拓展基金業務，2007年，招商銀行推出的“填富增利”的理財計劃就是典型的銀行與基金、信托合作的理財產品。從發展趨勢來看，混業經營是適應金融國際化，也是拓展自身業務的需要，如果廣東省的商業銀行在政策放松以后可以實現混業經營，那么他們也可以像美國的商業銀行一樣，為客戶提供辦理保險、買賣股票、基金和債券等一攬子金融服務，個人理財業務將會有更長足的發展。
3.2加快金融創新，豐富個人理財產品
產品是銀行占領、維系客戶和創造收入的關鍵。因此，商業銀行應加強理財產品的研發，力求在自身的理財產品中涵蓋類型更多的金融服務。一方面，加強對現有產品進行組合和縱深發展，借助于金融衍生品開發個人資產管理業務，提升服務的層次和能力；另一方面，注重對個性化理財產品的研發，按照一定的標準為不同收入、年齡、風險偏好的客戶群體進行分類，并針對每一個客戶的人生不同階段的特點，規劃不同的財務目標，設計與之相適應的儲蓄計劃、置業計劃、投資計劃、保險計劃及稅務計劃來幫助客戶減少理財的盲目性，規避財務風險，給客戶帶來最大的增值收益，從而實現差異化服務，突出產品的個性，滿足不同客戶群體投資理財的需要。
3.3建立個人理財業務人員的培養和激勵機制
為了使理財業務人員成為既通曉專業理財知識、又懂得營銷技巧的高素質的人才，商業銀行要高度注重對理財業務人員的培訓，除了開設投資工具運用和理財規劃等課程，還應通過證券、保險等行業的橫向交流和培訓，使其全面掌握各類金融市場知識，并進行實際的操練，提高應用所掌握的金融知識和投資經驗進行專業理財的能力。
商業銀行理財經理是一個對從業人員素質要求很高的崗位，所以銀行必須有一套適應崗位特點的薪酬激勵機制，督促員工更好地為客戶提供優質服務。一方面，銀行對理財經理在收入和晉升方面應給與適當傾斜的考核，在確定基礎工資的同時可實現績效考核，績效考核不是以產品銷量，而是以高端客戶的穩定性和資產的成長量作為業績的衡量指標；另一方面，商業銀行也應該建立激勵機制，鼓勵員工參加個人理財師資格認證考試，取得中國金融理財標準委員會認定的AFP和CFP的資格。
3.4創新營銷策略，提高營銷效果
商業銀行要想改變個人理財業務的營銷現狀，可以從改變營銷策略，完善營銷組織架構入手。在改變營銷策略方面，銀行要充分利用網點眾多的優勢，利用各種媒體加大對自身理財產品的宣傳。理財人員應采用更積極的營銷手段，通過各種渠道推廣各類理財產品，運用直面營銷、公關促銷等多種形式，向客戶推薦產品。在完善營銷組織架構方面，銀行可建立新型的客戶理財中心，向客戶提供一站式服務，包括財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等一系列專業化的金融服務。與此同時，商業銀行還要提高營銷組織架構的靈活度，通過建立切實有效的信息反饋機制，保證前臺和后臺，銀行各部門之間的信息能夠及時傳遞和溝通。
3.5充分認識和化解個人理財業務存在的風險
為降低個人理財業務中存在的風險，商業銀行應該在完善現有內控體系的基礎上，建立和健全個人理財業務風險管理系統，并將操作風險作為一種主要風險納入該體系。首先，商業銀行在銷售個人理財產品時一定要明確銀行和客戶之間是一種委托代理關系，銀行的理財人員為客戶介紹產品時，一定要盡到風險提示的責任，在突出理財產品收益的同時，也要揭露該產品可能出現的風險，避免帶有誘惑性、誤導性的承諾；其次，商業銀行應制定和完善商業銀行理財業務的內部規章制度，并通過對理財業務人員定期進行法律培訓，提高工作人員的合規意識，將風險控制放在第一位，針對個人理財業務發展的實際不斷完善業務規章、及安全操作程序，確保個人理財業務的安全性和效益性。